panier moyen

Le panier moyen : un indicateur-clé dans la vente

Si vous travaillez ou gérez une entreprise dans le commerce, vous êtes familier avec le panier moyen. Essentiel aux gérants, cet indicateur sert à estimer le montant dépensé par chacun de ses clients. C'est donc un ratio à connaître et à optimiser pour augmenter son chiffre d’affaires.

Qu’est-ce que le panier moyen, cet indicateur clé dans le domaine de la vente ? Comment le calculer et l’optimiser ? Libeo vous dit tout !

Le panier moyen : qu’est-ce que c’est ?

Dans le secteur du commerce, le panier moyen (average basket en anglais) correspond au montant moyen dépensé par un client lors d’un achat en ligne ou dans une boutique physique. À ne pas confondre avec le panier moyen de la ménagère, qui lui exprime l’ensemble des produits les plus courants, utilisés comme référence pour le calcul du coût de la vie.

Il s’agit d’un ratio efficace pour évaluer la rentabilité d’un point de vente et la performance des différents points de vente d’une entreprise. En effet, le panier moyen d’un point de vente peut être de 40 €, et de 70 € dans un autre selon la zone de chalandise.

Le panier moyen de l’entreprise représente donc la moyenne de la totalité des commandes réalisées par les clients, soit au global, soit distingué par point de vente.

Cet indicateur présente un enjeu capital pour le commerçant dans la mesure où il permet de comprendre l’évolution de son chiffre d’affaires dans chacun de ses points de vente.

Calculer son panier moyen met un coup d’accélérateur au commerce, pour peu que des solutions soient mises en place pour l’augmenter. Il permet ainsi d’identifier les stratégies commerciales qui fonctionnent, les catégories de produits les plus efficaces, ou la saisonnalité dans l’offre. En définitive, grâce au panier moyen l’entreprise obtient des données utiles pour comprendre le processus d’achat de ses clients.

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Comment calculer le panier moyen ?

Panier moyen : formule

Le panier moyen peut être évalué sur différentes temporalités. Le calcul peut ainsi être effectué sur une journée, une semaine, un mois ou même une année.

Quelle que soit la base de calcul choisie, la formule de calcul du panier moyen est toujours la même :

Panier moyen = chiffre d’affaires/nombre de clients. Le chiffre d’affaires et le nombre de clients doivent correspondre à la même période.

Par exemple, une boutique qui réalise un chiffre d’affaires de 80 000 € au cours d’une même journée, et que 590 commandes ont été réalisées, le panier moyen de ce point de vente est de :

80 000/590 = 135,60 €

Cela signifie donc qu’en moyenne, un client dépense 135,60 € lorsqu’il réalise un achat en magasin.

À QUOI SERT LE PANIER MOYEN ?

Puisque le panier moyen détermine le chiffre d’affaires théorique d’une entreprise, il représente un enjeu capital pour le commerçant. En effet, le panier moyen est synonyme de rentabilité. Il lui permet non seulement d’évaluer son chiffre d’affaires au global, et dans le détail (s’il possède plusieurs points de vente), mais aussi de comprendre les habitudes d’achat de ses clients.

À partir du panier moyen, le commerçant peut piloter chacune des actions marketing mises en place pour augmenter sa valeur et le nombre de ses clients. Il peut calculer son panier moyen pour un consommateur, mais également pour une certaine catégorie de clients (selon le genre, l’âge, la catégorie socioprofessionnelle, etc.). Avec ces informations en sa possession, l’entreprise est ainsi en capacité de réaliser des actions marketing bien précises pour chacune de ses cibles.

L’entreprise peut également comparer son panier moyen par rapport à celui d’autres entreprises du même secteur. Elle sait ainsi s’il est trop faible, ou au contraire, s’il est plus important que la concurrence. Le panier moyen peut aussi l’aider à identifier quels sont les canaux de distribution les plus performants et quels sont ceux qui devraient être optimisés.

Bon à savoir : Le calcul du panier moyen permet de mieux suivre le processus d’achat des clients. Il optimise la valeur créée par le consommateur et aide à savoir si les produits ou services proposés attirent les internautes.

Pourquoi mon panier moyen n’augmente pas ?

Si après avoir calculé le panier moyen, celui-ci semble trop faible, il faut identifier les facteurs en cause. Comparer son entreprise à d’autres évoluant dans le même secteur permet de mettre en évidence des paramètres différenciants.

Une telle faiblesse peut être liée au manque de méthode de paiement disponible. Par exemple, si un concurrent propose 5 modes de paiement et que son entreprise n’en propose qu’un seul, le consommateur aura tendance à se tourner vers celle qui lui offre le plus d’options.

Il est possible également que le panier moyen soit trop faible parce que l’entreprise n’a mis aucune technique marketing ou commerciale en place pour le booster.

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Comment augmenter son panier moyen ?

Avant même de vouloir augmenter son panier moyen, il faut comprendre pourquoi. La raison est très simple : à nombre de ventes constantes, un panier moyen plus élevé permet de développer son chiffre d’affaires. Le chiffre d’affaires peut également rester identique même si le nombre de ventes réalisées est moins important. Plusieurs techniques peuvent être employées pour y parvenir.

Bon à savoir : Il est parfois plus facile d’accroître son chiffre d’affaires qu’acquérir de nouveaux clients. C’est par exemple le cas dans le e-commerce où attirer du trafic n’est pas toujours évident.

1. LE cross-selling

Le cross-selling consiste à vendre des produits annexes à celui que souhaite acheter le consommateur. Par exemple, s’il désire acquérir un ordinateur portable, on peut lui proposer en parallèle une souris et une housse de protection. L’objectif est de pousser le client à consommer davantage en l’orientant vers des produits complémentaires à celui qu’il veut acquérir.

2. L’up-selling

Les entreprises qui pratiquent l’up-selling orientent leurs consommateurs vers des produits de gamme supérieure. Par exemple, s’ils sont intéressés par une télévision de 42 pouces, on leur en présente une d’une taille plus importante avec des fonctionnalités plus intéressantes. L’up-selling s’appuie sur l’impulsion ressentie par le client. Il faut donc le séduire en mettant en avant les avantages comparatifs du produit afin qu’il passe à l’achat.

2. Les packs

Si le consommateur est intéressé par un produit simple, l’entreprise peut lui proposer un pack composé de produits complémentaires ou de produits identiques. L’objectif ? Augmenter son panier moyen en lui faisant acheter plus de produits que ce qu’il souhaitait initialement. Pour que cette technique fonctionne, il faut que le pack permette au client de dépenser moins que s’il avait acheté chaque produit individuellement.

3. Les services additionnels

Pour augmenter le panier moyen, l’entreprise peut proposer des services complémentaires à ses clients. Il peut par exemple s’agir de la livraison offerte à partir d’un certain montant dépensé. Le client sera susceptible d’acheter un produit supplémentaire pour en bénéficier.

L’entreprise peut aussi proposer un emballage cadeau pour répondre aux besoins des clients plus pressés. C’est particulièrement intéressant en période de fêtes ou pour un anniversaire.

4. Augmenter ses prix

Une entreprise qui souhaite augmenter son panier moyen peut tout simplement augmenter ses tarifs. Si l’impression première est que les ventes se feront moins nombreuses en agissant ainsi, ce n’est pas le cas si la stratégie est bien menée. Avant d’impacter la hausse à l’ensemble des produits et services proposés, il ne faut pas hésiter à la tester sur un segment de clients ou sur un segment de produits.

5. L’expérience client

Lorsqu’il se rend en magasin, le client doit pouvoir acheter facilement le produit qui l’intéresse. Ce dernier doit être correctement mis en valeur. L’objectif est de faire en sorte que le parcours d’achat soit facile pour le client. Par exemple, l’entreprise peut proposer un parcours en magasin de sorte que le consommateur soit obligé de passer devant tous les produits de la boutique. Cette technique est tout aussi efficace en ligne. C’est cette fois l’expérience utilisateur qui doit être travaillée afin que le client ne rencontre aucun frein à l’achat.

6. Se montrer généreux

Il s’agit de l’une des plus vieilles techniques commerciales qui soient, mais aussi l’une des plus efficaces. Elle consiste à offrir des cadeaux, des points de fidélité, ou encore des réductions au client. Ces « cadeaux » ne doivent pas être perçus comme des dépenses, mais comme des investissements qui permettront à l’entreprise d’atteindre un objectif bien défini : booster les dépenses client et accroître le panier moyen.

Le panier moyen est un indicateur essentiel à suivre pour évaluer la rentabilité de son commerce. Il permet de jauger le chiffre d’affaires réalisé, et trouver des pistes pour l’optimiser sans engager de dépenses en acquisition client. Le panier moyen constitue ainsi un paramètre de choix pour augmenter les bénéfices de son entreprise et accroître ses revenus.

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