Experts-comptables : comment mieux accompagner vos clients retail ?

Encourager la numérisation des commerçants de détail

La croissance des ventes en ligne est exponentielle : le marché est passé de 57 milliards d’euros en 2014 à 112,2 milliards en 2021, soit une augmentation de 96,5 % en 7 ans (chiffres Fevad). Une croissance qui ne devrait pas s’arrêter, les prévisions étant de 5,24 % par an en moyenne entre 2021 et 2025.

Il est donc tout à fait pertinent d’encourager le commerçant à développer une stratégie de commercialisation omnicanal, pour communiquer et vendre de multiples façons.

Omnicanal ou multicanal, quelle différence ?

La communication multicanal consiste à promouvoir et vendre ses produits par différents moyens : au sein du magasin bien sûr, mais aussi en ligne, via les réseaux sociaux ou une application mobile par exemple, sans se soucier d’harmoniser l’expérience du client.

En omnicanal, au contraire, l’expérience de l’utilisateur est identique sur tous les canaux. Il peut basculer facilement d’un canal à l’autre , tout en restant dans le même univers, avec une expérience utilisateur semblable.

Dans le cadre de son accompagnement à la stratégie, un expert-comptable peut inciter son client à mettre en place plusieurs actions simples :

• Lancer un site internet responsive (c’est à dire lisible à la fois sur ordinateur et sur mobile ou tablette), car 48 % des Français font des achats avec leur mobile, notamment en matière alimentaire et vestimentaire ;

• Être présent sur les réseaux sociaux, de manière régulière (31 % ont déjà acheté via ce canal) ;

• Digitaliser la gestion de l’entreprise , avec la mise en place d’une caisse connectée, d’un outil de gestion de stock, mais aussi en digitalisant la fonction paiement.

Comment Libeo peut digitaliser le paiement de vos fournisseurs ?

En digitalisant la fonction comptabilité fournisseur des commerçants, Libeo libère les entrepreneurs de cette tâche chronophage en leur permettant de :

• Centraliser toutes les factures d’achat en un même endroit, sans saisie manuelle ni perte d’information ;

• Programmer les paiements, ni trop tôt ni trop tard ;

• Régler les factures sans saisie d’IBAN, en toute sécurité :

Suivre de près la gestion des stocks

La gestion des stocks est essentielle dans le secteur du commerce de détail. Dans le secteur du prêt-à-porter, par exemple, les stocks peuvent représenter 80 % de l’actif circulant.

Le dirigeant doit donc être particulièrement accompagné dans ce domaine, pour identifier les marchandises à rotation lente, les produits périmés, mais aussi les vols (« démarque inconnue ») et destructions. Le choix de la date d’inventaire est également très important. Généralement, dans le secteur du vêtement on recommande ainsi de choisir une date après les soldes et avant l’arrivée de la nouvelle collection.

En cas de tension sur la trésorerie, ou d’allongement des délais de rotation, plusieurs actions pourront permettre de réduire les stocks : promotions, rétrocessions, ou mise en place d’une politique du dépôt-vente par exemple.

Attention à l’excès d’optimisme !

Un commerçant satisfait de ses ventes pourrait être tenté d’accroître considérablement son niveau de commande. Or, de nombreux facteurs peuvent retourner une tendance, comme une mauvaise anticipation de la mode, ou un pari raté sur une marque ou un modèle. Le niveau de stock trop élevé qui en découlerait pourrait générer des difficultés de trésorerie importantes.

Réaliser une analyse fine de la rentabilité

La multiplication du nombre de canaux de distribution rend moins pertinente l’analyse globale de l’activité d’un commerce de détail. Elle pourrait en effet masquer des situations très hétérogènes. La mise en place d’une comptabilité analytique paraît donc tout à fait adaptée à ce type d’entreprises, pour suivre par exemple :

• Les coûts marketings liés à la promotion sur les réseaux sociaux ;

• Les commissions spécifiques pour les ventes sur des marketplaces ;

• Le coût de la livraison pour la vente à distance.

Mesurer l’impact des rabais, remises et programmes de fidélité

L’activité de commerce de détail s’accompagne très souvent de systèmes de remises, de périodes de soldes, et de programmes de fidélité. Si ces actions marketing permettent de capter une clientèle plus sensible aux prix et de la fidéliser ensuite, elles ne sont pas sans conséquence sur la rentabilité du commerce. Les commerçants ont souvent besoin d’être accompagnés dans ce domaine, pour mesurer l’impact de telle ou telle action sur le chiffre d’affaires et sur leur marge. Une telle analyse implique de tracer l’origine d’une vente, en ligne ou en magasin, et donc d’enrichir la donnée comptable d’éléments extrafinanciers.

Mettre en place un suivi régulier des indicateurs de gestion les plus pertinents

Comme tous les dirigeants d’entreprise, les commerçants peuvent parfois manquer de recul sur la gestion de leur entreprise. Il appartient donc à l’expert-comptable de l’aider à relever la tête pour ne pas perdre de vue les indicateurs clés d’activité. Dans le secteur du commerce de détail, on pourra notamment citer :

• la vitesse de rotation des stocks ;

• Le crédit fournisseur moyen ;

• La marge commerciale par gamme de produits et canal de distribution.

Engager une réflexion stratégique sur les nouvelles tendances du commerce de détail

La crise sanitaire a bouleversé le secteur du commerce de détail, avec son lot de contraintes et d’opportunités. Toutefois, cette période est, on peut l’espérer, terminée, et de nouveaux enjeux, plus structurels se dessinent :

• L’arrivée de la génération Z en tant que consommateur et employé ;

• La transformation numérique des commerces traditionnel ;

• Le développement des magasins sans caisse, des livraisons ultra rapides et autonomes ;

• La diversification de l’activité des détaillants ;

• L’essor de l’économie circulaire ;

• Une collaboration renforcée entre marques et détaillants.