Comment calculer le panier moyen ?

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen (average basket en anglais) exprime le montant dépensé par un client lors de sa visite dans la boutique physique ou en ligne. Il constitue un indicateur précieux et efficace pour mesurer le chiffre d’affaires réalisé par chaque point de vente afin d’identifier le plus rentable, et inversement.

Chaque boutique a son propre panier moyen. Ainsi, d’un point de vente à l’autre, le panier moyen peut varier. Dans une boutique, il sera de 30 €, tandis que dans une autre, implantée dans une zone de chalandise différente, il sera de 50 €.

Le panier moyen de l’entreprise représente donc la moyenne de la totalité des commandes réalisées par les clients, soit au global, soit distingué par point de vente.

Cet indicateur présente un enjeu capital pour le commerçant dans la mesure où il permet de comprendre l’évolution de son chiffre d’affaires dans chacun de ses points de vente.

Calculer son panier moyen met un coup d’accélérateur au commerce, pour peu que des solutions soient mises en place pour l’augmenter. Il permet ainsi d’identifier les stratégies commerciales qui fonctionnent, les catégories de produits les plus efficaces, ou la saisonnalité dans l’offre. En définitive, grâce au panier moyen l’entreprise obtient des données utiles pour comprendre le processus d’achat de ses clients.

Comment calculer le panier moyen ?

On peut le calculer sur plusieurs périodes : une journée, une semaine, un mois ou même une année. Il existe plusieurs façons de calculer le panier moyen : en quantité et en valeur.

À partir du nombre de clients

Le panier moyen d’un point de vente se calcule sur la base de la formule suivante :

Chiffre d’affaires/Nombre de clients sur une période donnée.

Par exemple, si l’un des points de vente d’une entreprise réalise un chiffre d’affaires de 60 000 € grâce aux commandes effectuées par 400 clients sur une même journée, le panier moyen de ce lieu est de :

60 000/400 = 150 €.

Cela signifie donc que lorsqu’il achète un produit, un client dépense en moyenne 150 €.

À partir du total des achats

Supposons que 10 clients réalisent un achat sur une boutique en ligne pour des montants respectifs de 15 €, 18 €, 25 €, 28 €, 35 €, 48 €, 63 €, 72 €, 104 € et 112 €.

Pour ces 10 clients, le panier moyen est de 52 €, c’est-à-dire, la somme de ces différents achats divisée par le nombre d’acheteurs (10).

Selon le type de produits

On peut baser le calcul du panier moyen sur le type de produits, comme suit :

Chiffre d’affaires de la catégorie de produits sur une période/total de commandes de produits issus de cette catégorie.

Cette méthode de calcul permet ainsi de savoir quels sont les produits qui fonctionnent le mieux.

On peut faire le calcul du panier moyen sur Excel, à partir de l’une des méthodes suscitées. Une entreprise qui évolue en ligne peut calculer facilement son panier moyen grâce aux plateformes de e-commerce comme Shopify ou Prestashop, qui incluent le suivi des ratios financiers et commerciaux.

Comment interpréter un panier moyen ?

Pour un commerçant, connaître son panier moyen permet :

• D’évaluer la performance de l’entreprise sur le plan commercial,
• De différencier la qualité de ses points de vente,
• D’en comparer la rentabilité.

S'il possède plusieurs points de ventes ou canaux de distribution, le panier moyen permet au gérant d'identifier les plus performants. C'est la méthode la plus efficace pour axer ses efforts et optimiser ceux qui fonctionnent le moins bien.

Le panier moyen est une source fiable pour cerner les habitudes de ses clients dans chacun de ses points de vente. Enfin, elle peut évaluer les hausses du panier moyen en fonction des périodes de l’année pour comprendre s’il existe une saisonnalité.

Calculer son panier moyen permet d’évaluer la rentabilité de l’entreprise, mais également son potentiel de progression. Elle peut identifier les méthodes à mettre en place pour augmenter son panier moyen et mieux piloter ses actions marketing. Le panier moyen peut être calculé pour un consommateur, mais également pour une catégorie de consommateurs (genre, tranche d’âge, catégorie socioprofessionnelle…). Une fois sa cible mieux définie, l’entreprise peut mettre en place des actions marketing adaptées à chacune.

Au-delà de la comparaison entre ses différents points de vente, calculer son panier moyen global permet à l’entreprise de se situer par rapport à la concurrence.

Comment augmenter le panier moyen ?

La concurrence sur certains secteurs étant particulièrement rude, il est difficile d’acquérir de nouveaux clients. Pour développer son chiffre d’affaires, l’entreprise peut mettre d’autres axes en place, notamment en augmentant la valeur de son panier moyen.

Pourquoi le panier moyen est faible ?

Une fois le panier moyen calculé, si on constate qu’il est trop faible, il faut comprendre quels sont les éléments qui l’impactent, notamment s’il est trop faible. Plusieurs éléments peuvent être en cause comme :

• Pas assez de possibilités de paiement ;
• Des services annexes insuffisants ou pas assez fiables (pas de système de suivi pour la livraison)
• L’entreprise n’a pas mis en place de technique commerciale ou marketing pour booster le nombre de ses ventes.

Comment gonfler son panier moyen ?

Plusieurs solutions s’offrent au commerçant qui souhaite augmenter son panier moyen, pour un point de vente précis ou pour son entreprise de manière générale. Parmi les techniques les plus efficaces, l’entreprise peut :

• Supprimer les frais de livraison lorsque la commande excède un certain montant : le client est incité à dépasser ce seuil pour bénéficier de ce service gratuit.
• Proposer l’achat d’un produit annexe au produit que souhaite acquérir le client (cross-selling).
• Vendre un produit similaire d’une gamme supérieure (up-selling).
• Proposer des services additionnels (garantie, paquets cadeaux…).
• Vendre des packs (un produit à 50 % pour l’achat d’un produit à prix fort).
• Augmenter ses prix.
• Améliorer l’expérience client (personnalisation du parcours clients, uniformisation de la marque, etc.).
• Proposer des modes de paiement variés, comme le paiement à débit différé. Ce mode de paiement permet d'augmenter le panier moyen de 30% à 50%. C'est un mécanisme de facturation qui consiste à différer les paiements sur plusieurs mois, pour éviter une dépense trop importante en une fois.

Pour en savoir plus sur le paiement à débit différé, également appelé paiement fractionné, consultez notre article qui vous aidera à maximiser vos liquidités.

Ces différentes techniques permettent d’augmenter le panier moyen sans faire l’acquisition de nouveaux clients. Le panier moyen fait ainsi partie des principaux indicateurs à prendre en compte pour le suivi de l’activité commerciale de l’entreprise.