Comment augmenter le panier moyen

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Retail : 10 techniques pour augmenter son panier moyen

Augmenter son panier moyen est une excellente façon d’améliorer la rentabilité de son entreprise sans chercher à démarcher de nouveaux clients. Dans le commerce, il est souvent plus facile d'augmenter le montant de son panier moyen que se lancer dans l’acquisition de nouveaux prospects.

Alice Bled

Alice BLED • Libeo

Publié le | Mis à jour le

Comment augmenter le panier moyen de son entreprise ? Quels sont les leviers d'action les plus efficaces pour augmenter le panier moyen ? Voici 10 techniques à mettre en place pour y parvenir.

1. Faire des promotions

S’il s’agit d’un excellent moyen d’augmenter le panier moyen, certaines règles doivent toutefois être respectées dans la mesure où la réalisation d’opérations commerciales est encadrée par la loi. Par exemple, il est interdit de vendre à perte en dehors des périodes de soldes.

Pour être efficaces, les promotions ne doivent pas être trop régulières. Elles doivent également être limitées dans le temps afin de provoquer un sentiment d’urgence chez le client.

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2. Améliorer l’expérience client

Le client peut rencontrer plusieurs difficultés lorsqu’il interagit avec l’entreprise. Il est alors freiné dans son envie de réaliser un achat, ce qui vient diminuer le volume des ventes. L’entreprise doit améliorer l’expérience client qu’elle propose à ses clients pour augmenter le panier moyen.

En magasin, elle peut réorganiser l’espace disponible et baliser le chemin pour permettre au client de passer devant tous les produits en vente s’il souhaite sortir. C’est notamment la stratégie que suit Ikea en proposant un itinéraire tracé, plusieurs univers différents et une mise en valeur de ses produits.

Bon à savoir : cette stratégie sert aussi à augmenter le panier moyen en ligne. On parle alors d’optimisation du parcours utilisateur.

3. Tester le cross-selling

Vous vous demandez comment augmenter le panier moyen de votre entreprise ? Le cross-selling est une excellente technique à tester. Elle consiste à vendre des produits annexes au produit principal recherché par le client. Par exemple, l’entreprise peut proposer une housse de transport et une souris lorsqu’elle vend un ordinateur portable à un internaute.

Particulièrement adapté aux entreprises e-commerce, le cross-selling peut également être effectué en magasin. Dans ce cas, les produits complémentaires doivent être placés à côté du produit principal.

4. Proposer des packs

Pour faire fructifier ses bénéfices, l’entreprise peut vendre plusieurs produits sous la forme de packs. Afin qu’ils soient intéressants pour le client, leur prix au sein du pack doit être moins élevé que s’ils étaient vendus seuls. L’entreprise peut par exemple proposer des packs découverte pour permettre à sa clientèle de tester ses nouveaux produits.

5. S’essayer à l’up-selling

Un client est à la recherche d’un produit ? Et si vous lui en proposiez un de meilleure qualité ? Nommée up-selling, cette technique fonctionne sur la base de l’impulsion. Séduit par les fonctionnalités plus avancées d’un produit de meilleure facture, le client dépense une somme plus importante que ce qu’il avait prévu de faire.

6. Proposer une réduction dégressive

De nombreuses entreprises proposent un prix dégressif en fonction de la quantité achetée. Le client bénéficie ainsi d’une réduction de 50 % sur un second produit pour l’achat du premier. Très répandue, cette technique est excellente pour écouler des stocks ou vendre un gros volume de produits à forte marge commerciale.

7. Proposer un service de livraison gratuit

Offrir la livraison sous réserve d’une commande d’un montant minimal permet d’augmenter le panier moyen de l’entreprise. Pour que cette technique soit efficace, il faut faciliter l’ajout d’un produit au panier. L’entreprise doit également réfléchir au montant que le client doit atteindre pour bénéficier de la livraison gratuite : il ne doit être ni trop élevé, ni trop faible.

8. Proposer le paiement en plusieurs fois

Proposé par les magasins et détaillants en ligne., le concept "Buy Now, Pay Later" est un excellent levier d'augmentation du panier moyen et du taux de conversion : entre 30 à 50 % selon les enseignes.

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9. Gonfler ses prix

Vous vous demandez comment augmenter le panier moyen de votre entreprise ? Avez-vous pensé à augmenter vos prix ? De nombreuses entreprises ne pensent pas à utiliser cette technique et pourtant elle est très efficace si elle est bien menée. En effet, il faut d’abord réaliser un premier A/B test pour s’assurer que le client accepte cette hausse tarifaire et que le chiffre généré gonfle comme prévu. De manière générale, une augmentation des prix ne signifie pas une baisse du volume de ventes. Au contraire, elle peut donner le sentiment d’être face à un produit de meilleure facture.

10. Vendre des services additionnels

Une entreprise qui souhaite gonfler son panier moyen peut proposer des services annexes aux produits ou aux services qu’elle vend. Les clients peuvent alors bénéficier d’une extension de garantie ou d’un emballage cadeau pour les plus pressés d’entre eux. En proposant ces services, l’entreprise augmente naturellement son panier moyen.

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Le pilotage de la trésorerie et l’optimisation du poste fournisseurs peuvent difficilement être gérés séparément. En effet, l’une des composantes essentielles de cette bonne gestion de trésorerie consiste à bien piloter son poste fournisseurs.

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