4 conseils pour gérer son cash burn en période de crise

Pour faire face à la situation, les dirigeants doivent maîtriser leur trésorerie et gérer leur cash burn au plus près pour rassurer les potentiels investisseurs. Quatre experts partagent leurs conseils et répondent à vos questions : Comment armer sa start-up pour les mois et années à venir ? Quels actions pratiques faut-il mettre en oeuvre ?

Élaborer un budget réaliste et anticiper son cash burn

L’avenir est incertain, élaborer un budget s’annonce compliqué mais pas impossible. D’après les économistes, un scénario en forme de “swoosh” est le plus probable, c’est-à-dire que la croissance de l’entreprise va redémarrer progressivement. L’idée est d’établir un “stress test” afin de voir la durabilité du cash, autrement dit le “runway”. Ce terme désigne le nombre de mois qu’il reste à votre start-up jusqu’à l’écoulement de sa trésorerie. La cash burn prend tout son sens, puisqu’il définit l’horizon de la prochaine levée de fonds !

Dans le contexte actuel, Jérôme Stioui, Operating Partner chez Serena Capital, conseille aux start-ups de s’organiser pour disposer d’un runway de 14 et 18 mois. Pour se préparer à toutes les situations, construisez votre pire scénario.

Le fonds d’investissement propose son modèle de stress test qui se résume en 4 points :

1. 0 nouvelles opportunités commerciales en Q2-Q3
2. Pour Q4, réaliser 50% du “new business” prévu dans le budget initial
3. Un taux de perte client multiplié par 2 jusqu’à la fin de l’année (Q2-Q3-Q4)
4. Calculer une hypothèse de collecte de trésorerie et de taux d’impayés, multiplié par 2 sur la fin de l’année 2020. Ce taux doit rester inférieur à la normal : 10%

Actuellement, les impacts financiers sur les TPE-PME sont importants. Il se traduisent par une chute de la croissance et une variation majeure de cash.

Saisir les opportunités de la crise

1. Renforcer sa proposition de valeur

Des licornes bien connues comme Airbnb et WhatsApp, sont nées après la crise de 2008. D’autres ont également su tirer leur épingle du jeu, c’est par exemple le cas d’Amazon.

On peut s’attendre à des opportunités pour les startups en phase de développement et non de commercialisation (du moins pas avant 6-9 mois). Par exemple, pour celles qui doivent étoffer leur équipe, une recrudescence de talents en recherche d’emploi dans le secteur de la tech est attendue.

Un contexte de récession est exigeant et c’est le moment où les jeunes pousses doivent tenir des propositions de valeur fortes. Elles ont tout intérêt à se recentrer sur les solutions à forte valeur ajoutée, sur leur coeur de métier, et réduire les budgets dédiés aux innovations et autres investissements. Une fois l’économie relancée, la start-up sera armée pour véritablement exploser sur son marché.

2. Profiter des PGE

Le Prêt garanti par l’Etat (PGE) est mis à disposition des entreprises. Le PGE est un pont aérien de cash relié par les banques.

Pour bénéficier d’un PGE, Geoffroy Pelletrat de Bord, directeur de Centre d’Affaires et de Conseil aux Entrepreneurs à la BNP Paribas, demande aux entreprises de respecter certains critères afin de débloquer ces PGE :

• Un manque de revenu justifiable sur Q2 et Q3
• La réalisation de 50% du chiffre d’affaires de l’année dernière en Q4
• Un plan de trésorerie ≤ 9 mois pour qu’il soit réaliste
• Un état d’esprit positif de l’entrepreneur

Pour calibrer au mieux votre PGE, regarder les financements de trésorerie de la BNP Paribas.

Actuellement, 100 milliards d’euros ont été débloqués par toutes les banques de France, sur un potentiel de 300 milliards d’euros. À savoir que ces PGE sont disponibles jusqu’au 31 décembre 2020.

Une entreprise peut demander plusieurs PGE dans l’année et à différentes banques. Toutefois 2 critères sont à respecter :

• Pour les entreprises ayant un bilan : le PGE doit être < 25% du chiffre d’affaires
• Pour une société créée après le 1er janvier 2019, le montant du PGE est égal à la masse salariale moyenne mensuelle, hors cotisation patronale x 24

Ces aides améliorent la santé financière et le cash burn des start-ups, qui leur est essentiel dans leur croissance.

Acquérir les bons réflexes à court terme

En cette période critique, des gestes essentiels sont à adopter pour les start-ups. Les experts sont d’accord pour dire qu’il faut :

• Choyer sa base client : Ne pas réduire les effectifs par le chômage partiel ou les licenciements. Au contraire, augmenter les effectifs serait un avantage. La jeune pousse doit comprendre la situation de ses clients et revoir ses échelons en cas de difficulté de trésorerie. Les clients se souviendront de votre bienveillance, c’est un geste important pour vos futurs collaborations.
• Demander des contreparties autres que financières : Placez votre client en tant qu’ambassadeur en le faisant participer à vos webinaires. Ainsi, vous améliorez votre Net Promoteur Score et boostez votre satisfaction client ce qui décuple la viralité de votre start-up !
• Adapter le produit : Une logique d’optimisation et de productivité seront appréciées.
• Réviser son analyse SWOT pour dresser un bilan des actifs et des technologies de la start-up. Certaines startups n’auront pas suffisamment de disponibilités pour tenir jusqu’à une reprise de l’activité économique.
• Montrer une distance à la rentabilité moins lointaine : Corriger son « payback » (nombre de mois nécessaires pour rentabiliser le coût d’acquisition) et ainsi avoir une bonne image auprès des fonds.

Bien communiquer avec son investisseur et son banquier

1. Comment parler avec son investisseur avant ou pendant sa levée de fonds ?

L’investisseur et la start-up appartiennent à la même équipe. La start-up se doit d’être transparente, il est inutile de dissimuler des informations. Le VC ou les associés auront besoin d’indicateurs tels que :

• le niveau de trésorerie,
• le délais de règlement client,
• le cash burn ,
• la marge opérationnelle,
• les revenus récurrents…

Les investisseurs attendent de la réactivité : organisez par exemple une business review tous les mois et des appels téléphoniques tous les 15 jours. La sur-communication rassura vos investisseurs.

Enfin, montrez de la proactivité. Vous ne devez pas simplement identifier un problème, vous êtes en charge de trouver au moins un début de solution. La prise de décision définitive émerge avec l’investisseur.

2. Comment échanger avec un banquier ?

Les spécialistes préconisent de “se mettre dans les chaussons non pas de son client mais de son banquier”. Le problème majeur réside dans la communication entre les jeunes entrepreneurs et les banquiers. Tous deux ne parlent pas la même langue.

Geoffroy Pelletrat de Bord, Directeur de Centre d’Affaires et de Conseil aux Entrepreneurs chez BNP Paribas, nous livre 3 conseils afin de présenter au mieux ses projections :

• Besoin du banquier : L’emprunteur doit calculer la capacité d’autofinancement afin de se demander comment il pourra rembourser son crédit. Les banques seront de plus en plus sélectives. Les entreprises qui ont correctement géré leur trésorerie seront en position de force.
• Construire des projections : Établir des projections sur 1 an afin de rassurer son banquier et qu’il vous accompagne sur des données chiffrées actuelles.
• Les ratios :

Pour les entreprises qui ne sont pas encore rentables d’autres éléments sont examinés :

• Le cash burn : si la jeune pousse a de la trésorerie pour tenir sa croissance
• Le soutien des investisseurs

3. Comment améliorer sa cotation ?

La cotation a une incidence directe sur le financement d’une entreprise. Toute société qui est engagée dans une banque a une cotation. Une société n’obtient pas de crédit si elle n’est pas notée. De plus, avoir une bonne appréciation par la Banque de France influence positivement sa note dans une banque privée.

L’entreprise doit communiquer ses éléments financiers à la Banque de France qui attribue 2 cotations :

• Une cotation à la société
• Un autre au chef d’entreprise

Sachant que 90% des crédits mis en place par la BPI ont un lien direct avec la cotation, il faut prendre un rendez-vous avec la Banque de France afin d’expliquer ses résultats financiers et ainsi pondérer sa notation.

Ces 4 conseils sont ajustables en fonction de votre structure. Ils amélioreront, nous l’espérons, votre cash burn pour ressortir plus fort de la crise !

Pour aller plus loin, lisez aussi les 6 actions rapides pour sauver votre TPE-PME de la crise du COVID-19.